Все новости от 17 декабря 2004 г.

Свои действия, направленные на захват российского рынка, Avaya не считает демпингом

Согласно заявлению генерального директора Avaya в России и СНГ Дмитрия Кондратьева, после убыточного прошлого года компании удалось стать прибыльной, причем как в мире, так и в России. Чистая прибыль Avaya в четвертом квартале достигла 100 млн $, а общий доход — 1 млрд 76 млн $. При этом весной 2004 года руководитель московского офиса, по его словам, потерял всякую надежду на то, что фирме удастся выполнить план продаж по России, намеченный на этот год. Дело в том, что после перестановок в Правительстве РФ многие тендеры на поставку телекоммуникационного оборудования были перенесены на осень, и поставки по этим тендерам уже не попадали в годовой отчет. Однако за счет «негосударственных» поставок Avaya в России все же вышла по финансовым показателям на запланированный уровень. Отложенные тендеры уже принесли свои плоды, и, по оценке г-на Кондратьева, в первом квартале нового финансового года (он начинается для Avaya в октябре) компания значительно превысила план.

Дмитрий Кондратьев рассказал, как, опираясь на интерес производителя к растущему российскому рынку, а также на существующее среди мировых аналитиков мнение о том, что в ближайшее время должен быть завершен новый передел телекоммуникационного рынка, московский офис Avaya получил право продавать в России новые коммуникационные серверы S8500 по цене телефонных станций Definity SI. (В результате стоимость порта поставляемого комплекса снижается со 150 $ приблизительно до 100 $.) По словам г-на Кондратьева, данное предложение действует только для России, и добиться подобных условий от штаб-квартиры было нелегко.

Поначалу российским представителям Avaya посоветовали «поучиться лучше продавать новое оборудование». Однако им «с цифрами в руках» удалось доказать обоснованность своего предложения.

Расчет российских продавцов Avaya заключается в том, что разобравшись с возможностями системы, многие заказчики приобретут дополнительный софт (приблизительно через полгода после покупки системы) и тем самым «вернут» вендору часть потерянной прибыли.

При этом Avaya рассчитывает за счет S8500 значительно увеличить свою долю на российском рынке и говорит о скидке на продукцию как о той плате, которую компания готова заплатить за расширение своего присутствия. По словам г-на Кондратьева, подобную политику нужно называть не демпингом, а «удержанием цены» на новый продукт по отношению к ценам на прежде выпускавшиеся телефонные станции.