Все новости от 14 апреля 2005 г.

Новая программа аттестации

В какую сторону специализированным региональным компаниям следует направить вектор своей активности? Один из возможных ответов, неоднократно прозвучавший в ходе конференции, таков: в зарождающийся сектор малых и средних предприятий, работа с которыми (в отличие от крупных структур, требующих целенаправленного точечного воздействия) строится по законам классического маркетинга и рекламы. Собственно, на этот сегмент и ориентирует региональных партнеров Kraftway разработанная ее департаментом продаж новая программа авторизации, предложенная на конференции для обсуждения. Программа предполагает серьезные изменения в подходе производителя к организации дилерской сети, в частности отказ от деления партнеров по региональному признаку и от эксклюзивности заключаемых договоров (при этом руководители Kraftway подчеркивают, что не намерены существенно увеличивать число партнеров первого уровня, дабы сохранить для себя возможность оказывать им полноценную финансовую, техническую и маркетинговую поддержку). Во главу же угла ставятся финансовые показатели и четкая ориентация партнеров на определенные сегменты рынка.

Так, в области розничных продаж Kraftway совершенно сознательно делает ставку на федеральные розничные сети (по классификации компании они отнесены к Retail Partner). Прошлогодний опыт ее работы с “М.видео”, доля которой (несмотря на отсутствие специально ориентированных на массового покупателя продуктов) к концу года достигла 17% в общем объеме канальных продаж, убедил руководство компании в перспективности данного направления. Теперь Kraftway планирует начать работу еще с двумя торговыми сетями. При этом к ним предъявляются наиболее высокие требования по объемам продаж в ответ на предоставление расширенного набора привилегий.

Посвященный вопросам дистрибуции круглый стол собрал большую часть участников партнерской конференции Kraftway

Самый широкий спектр услуг, а также возможность участвовать в специальных программах стимулирования продаж Kraftway обещает и партнерам со статусом Corporate Partner, готовым поставлять сложные комплексные решения крупным корпоративным клиентам.

Промежуточный же сегмент малых и средних предприятий согласно новой программе отдается на откуп фирмам со статусами Distribution Partner и Business Partner, причем к первой категории отнесены партнеры, ориентированные на продвижение продукции через собственные дилерские и розничные сети, а также поставку решений конечным заказчикам. На Distribution Partner также возлагаются наиболее тяжелые обязательства по объему реализации продуктов Kraftway, и потому закупочные цены на продукты для розничной продажи у них будут аналогичны установленным для федеральных розничных сетей.

Фактически программа не исключает частичного пересечения интересов Retail Partner и Distribution Partner, что послужило поводом для оживленных дискуссий в ходе проведения посвященного вопросам дистрибуции круглого стола. Многих участников конференции, например, интересовало, каким образом Kraftway намерена разрешать возможные конфликты между партнерами.

Между тем, по мнению топ-менеджеров московской компании, появление компьютеров Kraftway в магазинах крупных торговых сетей будет способствовать повышению узнаваемости фирменной торговой марки и сыграет на руку всем партнерам. “Мощные ритейловые сети охватывают огромный круг потребителей из числа тех, кто никогда не заходил в ваши специализированные магазины, — высказал, обращаясь к участникам дискуссии, свою точку зрения Алексей Кудрявцев. — Именно здесь пришедшие за другими товарами покупатели увидят и подспудно отметят для себя компьютеры Kraftway. Если вы будете следить за поведением сети и с учетом этого выстраивать политику продаж, то фактически без дополнительных маркетинговых усилий сможете получить колоссальный приток посетителей для своих магазинов. Важно суметь правильно воспользоваться этой ситуацией”.

Кроме того, как было отмечено, розничные сети открывают новые пути для развития бизнеса Distribution Partner. В частности, сеть “Эльдорадо” выстраивается по франчайзинговому принципу, а это означает, что каждый ее магазин сам отвечает за организацию поставок. Компьютерная фирма может стать для него одним из поставщиков. Еще одна возможность заработать — обеспечить сервис по компьютерным продуктам, поскольку сами сети подобных услуг не предоставляют.

Следует отметить и такой важный для рынка момент: крупные торговые сети не будут заниматься демпингом (ограниченные по времени маркетинговые акции, направленные на стимулирование продаж того или иного продукта, в данном случае не в счет), а следовательно, не могут поломать рынок. В перспективе же, по мнению г-на Кудрявцева, через три-пять лет они, обладая значительной финансовой мощью, предложат покупателям более выгодные условия, чем специализированные региональные фирмы. А это значит, что для последних розничные продажи не могут быть стратегическим направлением развития и данный вид бизнеса должен постоянно подвергаться тюнингу с упором, например, на предоставление клиентам расширенного ассортимента компьютерной продукции и качественное обслуживание благодаря более высокой квалификации персонала.